本文摘要：许多客户在接触保险产物时的第一反映就是：”保险是骗人的，你不要跟我谈保险。

许多客户在接触保险产物时的第一反映就是：”保险是骗人的，你不要跟我谈保险。”许多理财司理一开口就被拒绝了，可是，保险真的有这么恐怖吗？固然，这是因为行业内泛起的一部门不卖力任的业务员造成部门客户对整个保险行业的排挤，误导和混淆了保险的功效和洽处，造成许多人对保险有误解。

另外一部门原因也是由于客户对保险的认知不够深入，好比购置了不适合自己的保险，以为被忽悠，或者购置的保险产物保障功效小，答应的收益未到达预期，亦或者想退保时发现保费只能退极小一部门，最终造成“保险都是骗人的”假象。客户拒绝保险，基本是认为“保险没什么用处”。好比购置了消费型保险，不出险意味着这部门钱“打了水漂”，从而造成消费者认为保险“无用”的假象。

而有的保险险种保障规模小或者保障功效小，出险后赔付相对较小，对消费者来说可能也会发生“投保作用不大”的误解。但从宏观上看，国家努力完善社保系统，要求企业必须给员工购置社保。在西欧国家和地域平均每人有5.6张保单，台湾平均每人有2.8张，而保险在内地另有很大的发展空间。

近期保险业新国10条明确指出，到2020年, 我国将努力由保险大国向保险强国转变。保险深度（保费收入/海内生产总值）由3%提升到5%, 保险密度（保费收入/总人口）由2100/人到达3500/人，让保险发挥其应有的作用。理财司理在保险产物上的发挥空间很大，在向客户推荐保险时，我们必须先正视保险的作用，相识保险的利益。

无风险则无保险保险是转嫁疾病风险和意外风险的必备工具，以小博大，未雨绸缪，让我们在心理上发生一种宁静感。简朴来说，保险就像飞机上的降落伞、汽船上的救生圈、阴天准备的一把伞，纷歧定要用，但一定要备。

没有谁能够预推测风险的发生，也没有谁能阻止灾难的降临，保险可为人们提供一种良好的预防措施。保险与风险之间有着很是密切的关系，无风险则无保险。保险作为风险转移方法之一，恒久以来被人们视为有效的风险处置惩罚手段和“精巧的社会稳定器”。

人们通过保险，把不能自行负担的风险转嫁给保险人，花较少的保费换取对巨额风险的经济保障，保险成为人们防范风险的一种屏障。你向客户先容保险，客户一家因为你而买了保险。

以后客户一家万一遇到风险，你卖给他们的这份保险，资助的不仅是一小我私家而是一个家庭。保险不能改变你的明天，它最大的用处是不让你的明天因为意外而改变。

资产设置不能没有保险从资产设置的角度看，保险更是重要一环。资产设置的基础是收益和风险举行治理，因为只有在到达风险疏散或规避风险的前提下，才可以实现资产有正收益。其实，用资产设置的方式推荐客户购置产物，随着时间的推移客户会不停举行增加设置或设置调整的，因为客户的资产会变，市场情况会变、政策会变、客户自身的情况也会变，从而风险也会变。

如果资助客户做资产设置的历程，围绕风险治理为逻辑，自然就很容易把保险带入销售，因为保险的本质就是风险治理。从资产设置的思维出发，单一资产的吸引力并不但纯在于高收益，更为重要的是其风险收益与组合中其他资产的关联水平。历史实践告诉我们，差别资产的收益变化是很是猛烈的，资产设置可以资助降低资产价钱颠簸对组合的影响，适应投资者的风险偏好并实现恒久投资目的。

保险产物由于其具有宁静性、收益性和流动性，是理财金字塔底端最稳健的基石，同时也是投资计划中最基础的资产设置。中产家庭应该更注重资产设置的科学性、系统性及整体性，保险作为重要的风险治理工具，将能有效的资助中产阶级实现财富保值增值的生活目的，规避财政风险。保险不仅是基本保障需求，还兼具理财功效。许多高资产客户不仅会用保险为企业资产隔离、节税、甚至躲债；善用保险还能作为财富传承的工具。

保险可以专款专用保险可以为你量身定制，专款专用，确保用你指定的金额照顾到你指定的人。虽然保险有许多功效和洽处，但保险也不是人人想买就可买的。必须切合以下3种条件的人，才可购置。

1.有钱舍得买保险的人有些人每年花许多钱买药品、补品、保健食品等等，认为只要把身体养好就不会生病，却不愿投一点钱在保险计划上，认为买保险是多余的，忽略了保险真正的功效。保险除了是自己和家人生病时的保障，更是家庭遭遇意外打击时的守护。2.保险要康健体才可承保在我们身边发生过许多这样的事情：一些人刚开始对保险是不认同的，厥后因为自己或周围朋侪发生意外或生病后，才认识到保险的重要性。我领导过一位理财司理，她分享了她的真实事情案例——她曾帮一位客户设置了一份重疾险，半年后这位客户生病，通过保险获得理赔。

虽然客户在接受理赔厥后银行谢谢她, 并给自己的妈妈投保了重疾险，可是她在回忆这件事时还是很自责。其时客户的资金是足够的，可她只说服客户投保了基本份额，而没有坚持多配一些保险，效果在客户生病后，再多的钱也加买不了保险。有了这次履历教训，这位理财司理深刻认识到了保险的重要性，把“开口谈保险”看成是一件重要使命，在面临客户时一定会开口谈保险，尤其是重疾险。

3.有责任感的人才会买买保险不是为了自己，而是为家人着想。低收入家庭更需要保险的保障，低收入家庭的经济泉源少，经常是一小我私家挣钱，全家人靠这份收入生活，相比双职工家庭，收入渠道单一，风险抵御能力也低，做好风险保障计划更为重要。因为一旦遇上意外抑或家庭成员的大病事件，他们更容易陷入逆境，甚至会泛起因为医疗用度而延误治疗的问题，而保险能在这时候起到雪中送炭的作用。此外，一些中产家庭收入过于依赖某一小我私家，家庭风险集中，一旦被依赖的人出问题，整个家庭的财政可能就会崩盘；另外有些家庭收入虽然很高，可是欠债也相对较高，一旦泛起意外，家庭其他成员可能就无法负担所有欠债。

这时候保险就能起到平衡风险的作用。马云在提及保险时说 : “保险是后路, 在东风自得时布好局, 才气四面楚歌时有条路；有钱时，钱不值钱，没钱时，人不值钱！”人生最贵的是病床，最可靠的是保险，今天掏出少量保险费，省去明天高额医药费。善用保险，可以解决：人怕活得不康健，有了康健又怕活太久，活得太久又怕没钱花这个问题。

保险就像船上的救生圈, 不管是否能用到，可是一定要设置。最后陈老师要告诉大家, 开口谈保险，最重要的是认同保险且全面开口，不要怕被拒绝。当被拒绝时要告诉自己，可能客户暂时不需要，并不代表以后都不需要, 连续追踪客户，坚持开口谈保险，让客户相识保险的功效和洽处，进而让保险为客户及其家人提供保障。

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